第一難題
無(wú)論茶農(nóng)還是茶商，最關(guān)心的是什么問(wèn)題？當(dāng)然是如何把茶賣(mài)好。這個(gè)最現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題肯定是排第一位的。
最近在茶山遇到一些茶農(nóng)和茶商，交流當(dāng)然也離不開(kāi)這個(gè)話題，面對(duì)市場(chǎng)的變化，無(wú)論疫情影響還是直播帶貨，很多人還是不明白賣(mài)茶的底層邏輯。
包括網(wǎng)絡(luò)上的文章，也沒(méi)有徹底把這個(gè)問(wèn)題說(shuō)清楚。很多茶人都感慨，我喝過(guò)那么多好茶，懂那么多茶知識(shí)、茶文化，為什么還是賣(mài)不好茶。而那些看似完全不懂茶的人，為什么賣(mài)茶卻那么容易？
這個(gè)問(wèn)題很好回答，因?yàn)椴栀u(mài)的好壞和懂茶基本沒(méi)有關(guān)系。
| 分工和專(zhuān)業(yè)
其實(shí)這也不算什么茶界特有的現(xiàn)象，現(xiàn)代社會(huì)里面無(wú)處不在。
有的人看到很大的領(lǐng)導(dǎo)，或者很大集團(tuán)企業(yè)的老板開(kāi)個(gè)發(fā)布會(huì)，好像智商完全不在線，基本的語(yǔ)言組織能力都成問(wèn)題，非常疑惑，這種水平是怎么能當(dāng)上那么大領(lǐng)導(dǎo)的，怎么能管理那么多人的?
這是不了解這些人最核心的能力是什么？當(dāng)官也好，為商也好，最核心的能力并不是表面上你看到的這些能力。表面這些能力有沒(méi)有影響不大，最多是錦上添花，核心能力差一點(diǎn)就差很多。不信換個(gè)位置讓你上，你可能都活不到第二集。
在研究賣(mài)茶的底層邏輯之前，首先我們要明確一點(diǎn)，現(xiàn)代社會(huì)是分工非常細(xì)化的商業(yè)社會(huì)。不同的人術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻，你覺(jué)得賣(mài)點(diǎn)茶是個(gè)小生意，但是你在這個(gè)大環(huán)境里，你不得不同各種專(zhuān)業(yè)的人競(jìng)爭(zhēng)，那你必然也要受影響。
在一個(gè)成熟的市場(chǎng)里，制茶、品茶、賣(mài)茶這是不同的專(zhuān)業(yè)，不是說(shuō)會(huì)制茶就會(huì)品茶，會(huì)品茶就會(huì)賣(mài)茶，一個(gè)專(zhuān)業(yè)的知識(shí)在另一個(gè)專(zhuān)業(yè)里面，用好了，能有點(diǎn)助力；用不好，可能還有阻力。
關(guān)于這種社會(huì)分工，舉一個(gè)例子。景邁山是資源第一流的茶山，茶的風(fēng)味也是第一流的，但是現(xiàn)實(shí)是不僅跟班章冰島這種一線名山?jīng)]法比，而且價(jià)格連二線都算不上。
有的人說(shuō)是因?yàn)榫斑~產(chǎn)量大，其實(shí)不是。景邁的產(chǎn)量再大也比不過(guò)布朗山和勐庫(kù)東西半山，產(chǎn)區(qū)產(chǎn)量大加上帶頭山寨拉動(dòng)，其實(shí)是名山的標(biāo)配。班章和布朗山，冰島和勐庫(kù)東西半山，昔歸和邦東產(chǎn)區(qū)，都是這個(gè)規(guī)律。按照這個(gè)規(guī)律，大平掌和景邁山，完全符合。
從商業(yè)上來(lái)看，景邁山最大的問(wèn)題在于違背了市場(chǎng)分工規(guī)律，因?yàn)榻陙?lái)旅游的興起，終端消費(fèi)者大量涌入，破壞了市場(chǎng)分工。一方面，終端消費(fèi)者大多數(shù)不懂茶，這導(dǎo)致當(dāng)?shù)氐闹撇栀u(mài)茶者更加隨意，古樹(shù)大樹(shù)小樹(shù)原料和工藝混亂，拉低了產(chǎn)品品質(zhì)（想一想你買(mǎi)的旅游產(chǎn)品）。
另一方面，制茶者直接面對(duì)終端消費(fèi)者，表面上似乎價(jià)格可以賣(mài)稍高一點(diǎn)，但吃掉了茶商空間，除了早年布局的某大企業(yè)，大部分中小茶商基本不會(huì)涉足。這樣既不利于品牌打造和推廣，也不利于品質(zhì)提升。同時(shí)零散的終端消費(fèi)者并不穩(wěn)定，茶農(nóng)實(shí)際收入也不穩(wěn)定，導(dǎo)致茶農(nóng)缺乏方向，市場(chǎng)逆專(zhuān)業(yè)化而行，最終茶價(jià)反而上不去。
專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事兒，是社會(huì)發(fā)展的必然趨勢(shì)，你讓茶農(nóng)去做茶商的工作，當(dāng)然不行。同樣的，賣(mài)茶也是一件專(zhuān)業(yè)的事兒，和制好茶，懂得茶知識(shí)有點(diǎn)關(guān)系，但關(guān)系不大。你到一線名山就會(huì)明顯發(fā)現(xiàn)這種專(zhuān)業(yè)化分工的趨勢(shì)。
生產(chǎn)者不應(yīng)該排斥那些在大城市里吹得云山霧罩的零售商，那是免費(fèi)為你打造茶山品牌的宣傳員，你讓他們得到一點(diǎn)利益，你又掌握核心資源，坐收原料上漲之利，何樂(lè)而不為？如果你非要吃掉他們的利益，那最終你連基礎(chǔ)的收入都無(wú)法保證。這就是例子說(shuō)明的問(wèn)題。
一個(gè)成熟市場(chǎng)里，對(duì)各種不同分工的要求都是不一樣的，這個(gè)簡(jiǎn)單想一下就會(huì)明白。只會(huì)做好產(chǎn)品？酒香不怕巷子深？這個(gè)很難，而且越來(lái)越難，因?yàn)橐苿?dòng)互聯(lián)的發(fā)展，一個(gè)消費(fèi)者在走到深巷之前，已經(jīng)被一百個(gè)人拉往別處，或者搞煩了放棄了。除非這個(gè)人極度偏執(zhí)，心懷信仰，才能走到巷子深處，嘗到好酒。
| 底層邏輯
賣(mài)茶說(shuō)到底是一個(gè)商業(yè)行為，和其他商業(yè)行為必然有共同之處。所有的買(mǎi)賣(mài)行為的本質(zhì)就是滿足消費(fèi)者的需求，或者更準(zhǔn)確的說(shuō)是讓消費(fèi)者以為滿足了他的需求。
而這一切有一個(gè)前提，就是要和客戶“同頻”。
什么叫同頻？就是互相說(shuō)的話能聽(tīng)懂，情感能共鳴，讓人很放松很舒服。
如果你是一個(gè)博士后，是不是意味著你和幼兒園小朋友交流就更有優(yōu)勢(shì)呢？當(dāng)然不是。如果你不能和小朋友同頻，可能更會(huì)讓小朋友覺(jué)得很討厭。而要和小朋友同頻，并不需要你有很高的學(xué)歷，一個(gè)小學(xué)生就能勝任了。
大多數(shù)的消費(fèi)者其實(shí)就是幼兒園的水平，你懂得的茶知識(shí)再多，哪怕達(dá)到專(zhuān)家教授級(jí)，不能和他同頻也沒(méi)用。這些知識(shí)只有經(jīng)過(guò)轉(zhuǎn)換，能進(jìn)入他的頻道，才能發(fā)揮作用。
在同頻的前提下，能清楚的捕捉客戶的需求，并且讓客戶以為滿足了他的需求，就能夠完成商品的交易，這件事本身和你懂不懂茶關(guān)系不大。
客戶的真實(shí)需求是什么？?jī)H僅是好茶或者好喝嗎？這種客戶只是一部分，甚至一小部分，如果只追求社交價(jià)值，那你讓他喝再好喝的茶也沒(méi)意義。即使是好喝，他認(rèn)為的好喝是什么？和你認(rèn)為的好喝一樣嗎？你能快速的理解并匹配嗎？這是銷(xiāo)售的工作。
因?yàn)槿鄙賹?zhuān)業(yè)的品鑒體系，茶的品鑒很大程度上是受引導(dǎo)影響的。你的茶有豐富的香氣，高級(jí)的清晰度，但是消費(fèi)者體驗(yàn)的只是一少部分，并沒(méi)有完全被說(shuō)服。而另一款平平無(wú)奇的茶，經(jīng)過(guò)沖泡調(diào)整，僅僅體現(xiàn)出了一點(diǎn)甜度，香氣滋味乏善可陳，然后經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售者添油加醋的吹捧，消費(fèi)者也覺(jué)得相當(dāng)不錯(cuò)。
你的茶是九十分，別人的茶是六十分，甚至三十分，但消費(fèi)者能體會(huì)到的可能只是十分之一，也就是九分、六分和三分。而賣(mài)茶人的引導(dǎo)則是十分，如果這個(gè)部分別人做到十分，而你只能做到二三分，那么人家總分十六分或者十三分的茶還是足以打敗你的好茶。
這還是能喝到茶的前提下，如果購(gòu)買(mǎi)時(shí)根本沒(méi)機(jī)會(huì)體驗(yàn)，比如直播購(gòu)物，那就更加和茶的好壞沒(méi)關(guān)系了。
當(dāng)然懂茶也不是全然無(wú)用，如果你碰到高中甚至本科級(jí)別的消費(fèi)者，那你至少也要是本科或者研究生級(jí)別的，這樣才更有可能同頻。但這樣的消費(fèi)者少之又少，在古樹(shù)領(lǐng)域存在這樣的消費(fèi)群體，但也只是一小部分而已。
這一部分會(huì)逐漸發(fā)展為專(zhuān)業(yè)收藏市場(chǎng)，這個(gè)是我們后面會(huì)涉及的。
| 有所為有所不為
我寫(xiě)東西廢話不多，你要是能看到這里，這個(gè)問(wèn)題應(yīng)該已經(jīng)解決了。茶產(chǎn)業(yè)有不同的分工，不同的分工有不同的要求，賣(mài)好茶的核心能力并非是懂茶，懂茶是不是個(gè)優(yōu)勢(shì)還要看怎樣運(yùn)用，用不好反而是負(fù)擔(dān)。
你說(shuō)我也不用那些話術(shù)，也不利用人性弱點(diǎn)，就是喜歡做好茶的人，甚至以此參悟人生的一個(gè)怪人，為啥寫(xiě)這些東西？
可能是看到太多做好茶的人，真正對(duì)茶有悟性的人，過(guò)得都不怎么樣。那些真正破壞行業(yè)生態(tài)，靠一點(diǎn)小聰明小手段的人反而風(fēng)生水起，心里有點(diǎn)不平衡吧。
我認(rèn)識(shí)的一位年青茶人A，對(duì)普洱茶的茶性理解極深，用幾百塊的不知名產(chǎn)區(qū)普通大葉種古樹(shù)能做出易武幾千塊的水準(zhǔn)，你說(shuō)和好的高桿那沒(méi)法比，但一般幾千塊的易武在我們的打分體系里面絕大部分還真拼不過(guò)他的茶。
還有一位老哥B，對(duì)普洱茶工藝的理解也是讓我佩服，能通過(guò)工藝（主要是殺青），清晰的把握香氣、滋味、湯感各種不同要素，你要問(wèn)那些專(zhuān)家，這些要素怎樣通過(guò)殺青來(lái)把握，沒(méi)一個(gè)能答上來(lái)的。
還有一位老兄C，對(duì)山場(chǎng)、樹(shù)種和香氣層次之間的理解也已經(jīng)站上高峰，對(duì)他所做的茶山的樹(shù)種，哪些是原始樹(shù)種，哪些是一代雜交，二代雜交，各有什么特點(diǎn)，什么土質(zhì)出什么香型，搞得門(mén)清。
那么請(qǐng)問(wèn)這三位高人茶賣(mài)得怎么樣，還真不怎么樣。
當(dāng)然在我們形勢(shì)一片大好的社會(huì)里，吃不上飯還不至于，但真的賣(mài)得不怎么樣。每年我都要想辦法多合作一點(diǎn)作為支持，但是每個(gè)品種也就是幾百公斤，古樹(shù)的量擺在這里，也不會(huì)有太大的改變。
你和那些各個(gè)山頭門(mén)在哪而都摸不清，殺青是干啥都不知道，但輕輕松松就能賣(mài)上千萬(wàn)的人比，確實(shí)有點(diǎn)不平衡。
人和人追求不一樣，托國(guó)家之福，我現(xiàn)在衣食無(wú)憂，憤世嫉俗不至于，對(duì)那些賣(mài)的好也真沒(méi)有嫉妒之心。有些底線不僅前面那幾位突破不了，我也突破不了，我只是擔(dān)心這個(gè)行業(yè)的生態(tài)。
資本的本質(zhì)就是套現(xiàn)收割。現(xiàn)在古樹(shù)普洱說(shuō)白了主要就是靠名山的一點(diǎn)名氣，99%的半假到全假的古樹(shù)靠那1%真貨的口碑去忽悠，消費(fèi)者上鉤之后發(fā)現(xiàn)各方面好像都沒(méi)啥特別，于是對(duì)古樹(shù)漸漸失去興趣。
這些就是破壞生態(tài)的人，他們的確可能賺大錢(qián)，但是相當(dāng)于是把樹(shù)砍了，把水污染了，把生態(tài)破壞了，后面的人就越來(lái)越難了。
而我說(shuō)的這些高人是真正種樹(shù)種花、清理水源的人，讓除了你根本沒(méi)有機(jī)會(huì)喝到的極品山頭之外的古樹(shù)也能閃閃發(fā)光的人。
如果前面那種破壞生態(tài)的人過(guò)得非常舒服，而建設(shè)生態(tài)的人過(guò)得非常艱難，我心里還是有點(diǎn)過(guò)不去，就是這么簡(jiǎn)單點(diǎn)事兒。這個(gè)大趨勢(shì)也不奢望短期扭轉(zhuǎn)，但遇到了這種情況還是隨緣盡點(diǎn)力，希望認(rèn)真做事的人別太吃虧，所以才寫(xiě)這些文字，之后也會(huì)做一點(diǎn)這方面工作。
至于我自己，在沙土草蟲(chóng)與鍋灶涼熱間覓道，在四季變換中與茶對(duì)話，是一個(gè)茶山里的怪人。致力于以藏養(yǎng)參透陸羽的千年謎題，又是一個(gè)完全不同的世界了。
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